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1、出席展會(huì)的銷售員必須對(duì)產(chǎn)品的性能，功用，特點(diǎn)和最大賣點(diǎn)有一定的掌握。
參展銷售人員要對(duì)產(chǎn)品有一定的掌握程度。
2、技術(shù)信息：作為銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)信息有一定的了解，但不要求每個(gè)業(yè)務(wù)員必須精通。遇到難以回答的問(wèn)題，最佳的答案是SORRY，然后直截了當(dāng)?shù)母嬖V客戶，這些問(wèn)題屬于技術(shù)人員管理的范疇，可以在回公司以后給予答復(fù)。這樣比不懂裝懂或者無(wú)意識(shí)中給了客戶錯(cuò)誤的信息要好。
遇到技術(shù)型問(wèn)題，不要不懂裝懂
3、儀容和著裝：在公司有條件并有充分準(zhǔn)備的情況下，盡量為員工提供統(tǒng)一的著裝。女士以深色套裝，高跟鞋，適度的化淡為宜；男士深色西服并打領(lǐng)帶。
正確的妝容打扮能為你贏得客戶的關(guān)注；
4、標(biāo)準(zhǔn)表情：西方的基礎(chǔ)禮節(jié)是保持微笑以及在交談時(shí)注視對(duì)方的眼睛。盡管每一個(gè)外貿(mào)人都知道這一點(diǎn)，但真正能做好的不多。請(qǐng)切記展會(huì)是展示公司形象的重要時(shí)機(jī)，銷售人員的良好素養(yǎng)能給客戶留下深刻地印象。
展會(huì)期間要學(xué)會(huì)表情管理；
5、接待等級(jí)：之前受一位合作多年的客戶傳授，合格的展會(huì)接待人員應(yīng)當(dāng)在客戶將目光停留在本公司產(chǎn)品第三秒時(shí)開(kāi)始你的接待服務(wù)。個(gè)人覺(jué)得對(duì)這一類客戶，可以抱以微笑示意，這樣無(wú)論對(duì)方是否對(duì)你的產(chǎn)品感興趣都不會(huì)令銷售員本身感到尷尬，同時(shí)也能鍛煉你的親合能力。但當(dāng)客戶停下來(lái)索取資料或者提出問(wèn)題時(shí)，你的真正接待任務(wù)便開(kāi)始了。合格地銷售人員應(yīng)當(dāng)能在短時(shí)間內(nèi)判斷出客戶感興趣的產(chǎn)品，以及購(gòu)買的基本誠(chéng)意。這些信息可以通過(guò)問(wèn)答或者從該客戶的名片和資料中獲取。接待的等級(jí)是指：當(dāng)一個(gè)客戶與你交談時(shí)，請(qǐng)注意“僅站在門口交談”，“請(qǐng)到展位內(nèi)參觀”，“坐下來(lái)交談”這分別代表三個(gè)不同的程式和客戶等級(jí)。由于會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)人員眾多，接待時(shí)間有限，而且個(gè)人交談時(shí)出于禮節(jié)不能中斷交談接待另一位客戶，如需要進(jìn)行"坐下來(lái)交談"的客戶，至少是銷售人員認(rèn)為較有開(kāi)發(fā)價(jià)值的人選。
學(xué)會(huì)判斷買家，正確接待客戶；
6、談判技巧。在短暫的談判過(guò)程中，銷售員的任務(wù)除了向客戶介紹產(chǎn)品、發(fā)放資料外，另一個(gè)重要的任務(wù)是盡可能多地了解對(duì)方的“底細(xì)”。我習(xí)慣用提問(wèn)的方式獲取客戶信息，對(duì)擅長(zhǎng)交談的客戶也可用“傾聽(tīng)”取代說(shuō)教式的推銷。在現(xiàn)場(chǎng)與客戶交談的內(nèi)容必須要詳細(xì)記錄下來(lái)。中國(guó)的古訓(xùn)“好記性不如爛筆頭”，最簡(jiǎn)單的方法是準(zhǔn)備一本筆記本，訂書(shū)機(jī)。將你聽(tīng)到的信息記錄下來(lái)后在信息旁邊訂上客戶的名片。并要求寫(xiě)明日期和客戶編號(hào)。另外提供我以前用過(guò)的客戶信息記錄表的格式，貴司也可參考使用。
與買家交談，要有一定的談判技巧；
7、報(bào)價(jià)。必須注意展會(huì)中有相當(dāng)一部分客戶其實(shí)是抱著比較價(jià)格比較的態(tài)度出席的。一般大企業(yè)或者國(guó)外的參展商從不會(huì)輕易報(bào)價(jià)給客戶，對(duì)此客戶也是能夠理解的。所以當(dāng)你根據(jù)自己的判斷得出該客戶沒(méi)有什么開(kāi)發(fā)價(jià)值時(shí)，可以直接告訴他"NO PRICE，BECAUSE IN EXHIBITION"然后跟他說(shuō)如果對(duì)某件產(chǎn)品感興趣可以會(huì)后用EMAIL 詢價(jià)。
展會(huì)上注意報(bào)價(jià)；
8、其他加印象分的小手段：
A）合影留念。對(duì)于談的比較好的客戶可以要求他跟你合影留念，并在展會(huì)結(jié)束后用EMAIL發(fā)給他一份。拍攝的關(guān)鍵是盡可能拍到公司產(chǎn)品或者LOGO 等顯著標(biāo)志，這樣使客戶將來(lái)一看到照片便能想起這個(gè)公司。
合影留念，增強(qiáng)印象度。
B）廉價(jià)小禮物。有公司LOGO和名字的，或者有中國(guó)特色的小禮物。比如中國(guó)結(jié)等等。當(dāng)然最好適用于國(guó)外展會(huì)，此外必須注意各國(guó)的不同風(fēng)俗，比如某些派系的伊斯蘭教徒對(duì)紅色的飾物有些敏感。
挑選合適的小禮品增強(qiáng)印象度。
C）隨帶正規(guī)格式的報(bào)價(jià)單和PI，如果遇到當(dāng)場(chǎng)下訂單的客戶，相信會(huì)對(duì)貴司的做法大加贊賞。
能夠準(zhǔn)確叫出老客戶名字也能為你增色不少。
D）叫得出老客戶的名字（包括從前在展會(huì)遇到過(guò)，有過(guò)溝通但從未下過(guò)定單的客戶。）這類客戶極有可能本身對(duì)貴公司的產(chǎn)品感興趣，但因?yàn)槟承┰颍喝鐑r(jià)格或者已經(jīng)有過(guò)同類合作 者等因素而沒(méi)有成為真正客戶。要知道如何“打劫”其他公司的客戶資源也是成熟業(yè)務(wù)員的基本技能。